|
从线下商超到视频号，这对CP如何爆卖3500万？-绍兴APP开发为你呈现时间：2023-09-28 7个带货专场、200余款商品、超3500万销售额，这是视频号博主“宝哥宝嫂夫妇”今年的618成绩单。此时距离他们第一次在视频号开播，只过去了10个月。 超预期，但也不意外，这不是宝哥宝嫂在视频号的第一次“爆”。初来乍到时，一次随手拍，就获得了几千万播放量，直播带货也卖到过一场600多万。 短视频创作能力固然是他们快速起号的原因之一，10年创业经验也为带货做了铺垫，但更重要的是，当越来越多的夫妻档涌入直播间，宝哥宝嫂早早地在视频号找准了自己的位置。 十年商超生意经 丝滑转接视频号 在宝哥宝嫂视频号直播间，一切总是有条不紊。宝哥讲解产品时，宝嫂在一旁提供帮助，比如及时冲泡一杯奶粉，让观众直观了解溶解速度，或是调小风扇档位，让宝哥能更好地演示循环风功能。 “直播我讲得比较多，宝嫂负责后台的选品、商家沟通，专场、大场基本是我主讲，日播宝嫂来。”宝哥说。他觉得，现在直播间里的两人就像原来做线下生意时一样分工明确。当时，宝哥前台卖货、宣传，宝嫂大管家则是负责财务、采购和商场谈判。 曾经他们的生意做得不小。这对安徽夫妻2005年前往上海打拼，从摆地摊开始，再到批发牛奶，后来开了20多家连锁商超。1700多平米的店能容纳2万多个商品，这让他们有意识地去了解大量的商品性能、品牌优缺点、试品，也锻炼了销售话术、维护顾客、售后等能力。“现在开个直播专场，大概就30多个品，和以前比不是一个数量级的。” 但他们始终没能躲过线上渠道的冲击，生意趋冷了几年之后又遇到疫情，前些年积累的3000多万资产几乎要亏光了，宝哥宝嫂觉得可能是时候放弃线下了。
宝哥宝嫂曾经在上海开了十年商超 幸运的是，人生没有白走的路，这些丰富的经历为东山再起埋下伏笔。去年疫情期间，在安徽商会当志愿者的宝哥为被困工地的老乡送物资，拍了一条视频号，很快便收获了10万+点赞，数千万播放量。“随手记录一下就爆了，我突然发现视频号其实是可以好好经营的。”那时，视频号的生态开始快速发展，2021年人均使用时长及总视频播放量同比增长一倍以上，直播带货能力也在逐渐完善。 2022年8月，宝哥宝嫂正式开始在视频号直播带货。30天里最多播了54场，一个月能冲到几百万销售额。“完全没停下来过，白天晚上都播，当时团队只有5个人。”因为有开商超的经验，他们的卖货范围很广，食品、家纺、电器、珠宝等许多品类都能上手。这次618宝哥宝嫂的专场中，就包括慕江南、361、华生、联合利华、茯济堂等品牌，涵盖服装、电器、食品、家清等多个领域。
在宝哥看来，超市和直播间对于环境的重视也是一样的，包括产品陈列、性价比、销售话术。对顾客服务的关注也是从商超时期延续下来的习惯。“我们以前线下服务超好，周边邻居如果因为房子拆迁或者搬走，都会特地坐公交车到我们超市去买东西。”现在，宝哥宝嫂主要通过企业微信提供咨询、售后服务，包括教顾客怎么直播间下单、发放直播通知、产品体验问答等等。 拉品牌来视频号直播 成为专场大玩家 许多直播间观众是通过品牌专场认识宝哥宝嫂的。因为开商超的经历让宝哥宝嫂对品牌商家更加感兴趣，“我们很看重选品，品牌一般都有质量保证和稳定的客单价，售后保障也比较到位。” 那时视频号上开品牌专场的达人还不多。宝哥宝嫂的首个专场和认养一头牛合作，这也是认养一头牛第一次在视频号尝试达人带货专场。效果不错，销售额突破了180万，双方都非常惊喜。 “最早一批合作的品牌几乎当时都没来视频号开店，我们会要求它们入驻。有品牌找到我们去其他平台直播，我会建议他们在视频号先试试，我们来配备售后。这里销量好，退货率也低。”雪中飞、水星家纺、华盛电器等品牌就是随着与宝哥宝嫂的合作，逐渐在视频号做了起来。 宝哥觉得，随着视频号直播带货的产品功能越来越完善、用户量增加，如今能看到更多品牌商家如今主动涌入这一阵地。实际上，视频号也正在为品牌商家创造更好的发展环境，在5月推出的最新流量激励政策里，光是针对品牌商家的政策就高达十项。 如今，宝哥宝嫂每月都会播五、六个品牌专场。也会和微盟、爱逛等视频号服务商合作，共同洽谈品牌。随着专场模式趋于成熟，他们也有了新的规划。今年5月，宝嫂开启了日播。日播也会挂一些商品，但更多是为专场直播做辅助，更详细地讲解商品的功能和售后、解答顾客问题、做直播预告，节奏也会慢一些。这样的搭配，让他们能同时提升带货效率和做好顾客服务。
现在，宝哥宝嫂的每场直播基本都能沉淀好几千粉丝，主要是自然的留存，用发福袋引导粉丝添加关注。不过他们对私域的定位和品牌商家略有差异。品牌往往期待能将此前沉淀在私域的大量会员、公众号粉丝、企业微信用户等，转化为直播间流量。 虽然宝哥宝嫂的直播间里大部分也都是私域粉丝，但相比之下，他们更希望能用私域承接好售后服务。“用户体验很重要，我们视频号的粉丝70%是女性，年龄偏大，粘性也强。这些用户需要有更细致的售后服务。” 夫妻档IP热度走高 真诚是必杀技 今年母亲节，宝哥宝嫂为双方母亲准备了一封情真意切的感谢信——感谢妈妈的养育之恩，在夫妻俩事业陷入低谷时，拿出自己的养老钱贴补家用；感谢婆婆一路的支持和付出，不仅把家打理的井井有条，还帮忙看仓库，就为了孩子能轻松一些。 视频中，看完信的两位母亲泣不成声，视频外，10万+点赞，超6.5万条评论，用数据展示着亲情强大的感染力。 在短视频内容里，宝哥宝嫂深度展现着真实生活中的严家宝和丁先玲。“我觉得网友看到我们的经历是会激起共同感触的，无论是夫妻情感，还是和双方父母的情感。”宝哥觉得视频里的展现还不够，镜头之外的生活更丰富、更精彩、更有爱。现在，基本每周他们都会保持两条内容的发布，视频号粉丝已经超过100万，直播间里几乎八成都是粉丝。
宝哥宝嫂在视频号的第一条爆款短视频，现在除了公益，更多在分享家庭日常生活 像他们这样的夫妻档IP正在成为一种热门视频达人垂类。近期，视频号涌现了单场带货超2000万的新人主播郭亿易，她和丈夫两人平时也会一起拍摄视频内容。此外还有蓓蕾夫妇、钻爸钻妈、有香夫妇等，通过家庭日常的温馨内容打动用户，吸粉。而这些真诚、真实的内容往往是更迎合视频号用户口味的。 在宝哥看来，真诚是视频号的底色。一方面源自视频号的独特推荐机制，结合了微信社交属性和用户兴趣，增添了算法之外的情感温度；另一方面也与视频号直播带货的用户画像有关，消费能力更强且注重商品品质和直播陪伴。“很多平台的竞争都集中在打低价上，但我们一直都觉得要卖货真价实的东西。感谢视频号给我们提供了这样的平台，让踏实做事的人也有更大机会。”宝哥说。 虽然在视频号直播带货只做了十个月，但宝哥宝嫂已经十分确定，这就是未来的发展方向。 近期他们还孵化了两个日播小号，发布一些更花絮性、生活性的内容。直播带货主播也换上了从售后、品控基层团队里培养出的新面孔，销售额几乎能做到一场3万左右。未来，这两个小号会像更垂直的方向发展，一个聚焦食品，一个聚焦服饰。 为了更快地培养起账号矩阵，宝哥宝嫂采用了“大带小”模式，例如账号头像还是采用二人的照片，让大号粉丝能快速识别；大号日播的时候和小号主播连麦，为小号导流；小号主播有时也会去大号直播间混脸熟等等。
目前宝哥宝嫂的团队扩大到10人，他们预期未来可能会再翻一倍。“我们夫妻俩没有超能力，就是十分努力。希望视频号能越来越好，我们也能够在视频号有更好的成长。” |
